Alex Mandossian被認為是當今美國排名前十位的自由市場顧問之一。
在過去的七年中，Alex專注於明信片廣告市場——他幫助他的客戶以非常低廉的價格，有效的使用明信片來促銷他們的產品或是他們提供的服務。
Alex同時將他的明信片推銷經驗整理成了一個家庭學習課程：Market With Postcards，自從2001年上市以來，這個課程銷售的一直都非常好。
Alex，你好！明信片行銷是一個線上經營促銷中你非常喜歡的方法，對麼？
因為在網路上經營的人們都在尋找網上的流量，但是當網上的來源枯竭了的時候，或者，當他們的競爭者偷走了他們的流量的時候，他們只有一個地方可以去尋找新的流量，那就是——現實的世界。
明信片非常的簡單，而且是一個非常快捷、經濟的促銷方式，更重要的是人們會通過自己郵箱中的這張小小的明信片而開始與商家聯繫。
確實，人們想盡了各種在網路上促銷的方式，但是卻忘了直接在現實世界中通過郵件與人們聯繫，人們都忘了在現實世界中進行促銷。
我稱這種方法為磚頭和滑鼠（clicks
and mortar）行銷方法，這個名詞是投資經紀公司的Charles Schwab在90年代提出的，磚頭指的是現實世界，滑鼠指的是虛擬世界，當你將兩者結合之後，你就同時在虛擬和現實兩個世界進行推銷。
我發現這是增加網站流量的一個非常快捷、簡單的方法，比起網路行銷，這種方法可以帶來更多的潛在的、會支付更多費用購買產品的客戶，因為人們都習慣於在網路世界中進行檢索並且習慣於在網路世界中免費獲得一些在現實世界中需要付費的東西。
關於您的內容我有很多問題想要問您，但是，您是否介意我們返回來介紹一下您的背景……您能跟我們講講您的背景麼？
當然可以。我現在30多歲，在我20多歲的時候，我開始涉足電視直銷，電視直銷就是在電視上播出的長28分鐘30秒的商業廣告，在90年代的時候，有個FTC，叫做聯邦商業委員會（Federal Trade Commission），它有一些允許廣告商在這些空閒的半個小時內對產品進行推銷的規定。
同時我也參加過其他類的一些廣告，比如Ronco 食物脫水器，各種短片廣告，比如Thighmaster以及Topsy-Tail，Rodell Press 的Doctors Book of Home Remedies以及視頻上的Time Life Wild Animals系列。
無論是播放時間長的電視廣告還是播放時間短的電視廣告，開始的時候我都在做，最後我跳行選擇做郵件直銷是因為做郵件直銷的時候，你需要瞭解如何創作方案並且增強顧客的生命週期價值，而做電視直銷，你只是感興趣怎樣讓人們停下來從錢包裏掏錢給你，對麼？
所以，我開始學習如何在電視直銷中吸引顧客的吸引力，以及如何在郵件直銷中創作廣告方案。
網路出現之後，我認為將現實世界與虛擬世界結合起來的最好的方法就是使用200個詞或者更少的詞語，加上一個圖片——就是那種將網站或者電視上的廣告以某一種形式登在明信片上的圖片——通過郵件來吸引顧客的注意力。在這段簡短的留言中，你可以要求他們訪問一個網站或者閱讀更多你產品的資訊，或者，你可以給他們留言或者讓他們直接給你電話。
另外，明信片可以起到非常好的作用。與信件不同，信件會顯得有些亂，尤其是有些信件會有好幾頁，人們可以很簡單的將明信片放在他們電腦的鍵盤旁邊讓後按照明信片上的位址輸入。
你知道Louis吧，我相信明信片是增加銷售或者利潤的最快捷、最簡單並且也是最經紀的方法，你不需要花很多的錢來進行推銷或者刊登廣告。你使用明信片，郵遞的成本不高，而且明信片的顏色可以是各種顏色的，明信片上的資訊也可以是非常簡單的，而且明信片的內容直接寫在表面上，人們不需要拆開信封就直接能看見明信片上的內容。
我一直在讓郵遞員來購買我的Food Dehydrator課程，你知道郵遞員吧？他會閱讀明信片上的資訊，並且會按照明信片上的電話打過去……
他說“我在投遞的過程中，我正準備投遞這張明信片，我現在對於進行家庭經營很感興趣，我對你們的課程感興趣，你能告訴我更多的資訊麼？”
我回答他說，“在我告訴你更多資訊之前，我希望你能跟我陳述明信片上的資訊，這樣我才能相信你現在所說的是真的。”
如果他們說的不是明信片上的資訊，我就不知道了。
確實，這是一個非常快捷的獲得答復的方法。
而且，甚至不是你的目標客戶的回復，而是郵遞員的回復。
讓我們來看個例子，您的網站Marketing With Postcards——你是怎樣選擇潛在的客戶的，也就是你是怎樣決定給哪些人發送明信片來促銷產品的，你的促銷內容是什麼？
這個問題很好，我在考慮這個問題之前還考慮了一個問題，那就是：我為什麼選擇做一個明信片推銷專家？
事實是……這個故事是真實的，但是並不是一個有趣的故事。當時，看看資訊發佈行業的行銷巨頭或者專家們，我發現有一個空間廣告的巨頭——也就是Ted Nicholas和很多其他的人了。
我看見直銷行業有巨頭——當然有很多：Declan Dunn、Mark Joyner、Jonathan Mizel、Ken McCarthy。
我無法與他們競爭，因為他們已經在人們心目中樹立起了牢固的品牌形象，我沒有能力跟他們競爭……
我要是和他們競爭，人們肯定會覺得奇怪，“誰是Alex Mandossian呀，我為什麼要聽他的呀！”
我當時發現有一個被人們忽視的領域，在這個領域中很少有出名的專家，這個領域就是明信片行銷。明信片行銷被很多人忽視，而且我對這個領域又非常的瞭解，我曾經在紐約的麥迪森大街做過這個領域的工作，我當時是首席行銷官，我做這個行業賺了很多的錢，所以我就想了，我為什麼不寫文章呢？我這麼忙碌的在做事情，我為什麼不教別人怎麼去做呢？
我喜歡教別人知識，我來自一個教師家庭。我為什麼沒有在Louis之前就成為一個老師的原因就是因為老師的薪酬很少，對麼？所以，我想，我為什麼不寫文章，這樣的話，即使是在我睡覺的時候，我也可以賺錢並且教授那些繼續學習的人，所以我就創作了Market With
Postcards並且用虛擬印表機製作成電子版本，通過這本電子書來教人們如何製作明信片行銷計畫，如何找到目標的潛在客戶，以及郵政相關的所有規定，明信片的外觀設計，以及一張教你如何自己創作有個性特色的明信片的CD，而不需要到印刷廠裏去製作你的明信片。我需要將這些所有的材料都整理匯總到一起。
這篇文章有204頁，這篇文章的目的就是將我的知識傳授給其他人，並且讀者可以帶著這篇文章經常的翻看關於明信片行銷的知識……
所以，現在當我走進會議室的時候，有些發佈商都認為我是美國排名前十位的自由直銷專家之一——自由的！我很喜歡人們這樣稱呼我，因為這樣讓我感覺很好，但是事實上並不像人們說出來的那樣……因為有太多的自由直銷商了，對麼？
他們說“看啊，那個人是Alex——他是明信片推銷的鉅賈”。我一直都不喜歡別人這樣說我，因為這樣說看起來非常的孩子氣，什麼是明信片，就是像迪士尼的卡片一樣的東西，對麼？
但是我發現如果我們不欺騙自己，別人就會欺騙我們，所以我開始進入明信片行銷市場，因為這個領域是公開的。我想，在我們的國家中，也許只有4、5個人創作過這方面的書來告訴我們相關的知識，而且我認為我自己掌握的資訊非常的好，我甚至在我的網站上提供3章免費的內容讓讀者免費閱讀，他們可以根據這3章免費的內容決定是否購買。
我下載了您的材料。那麼我想問您的是，您是什麼時間開始專注做明信片的呢？
大概7年前。
噢，那麼早？
是的，我是從7年前開始的，當時我給一個美國產的潔白牙膏的明信片上創作了一個宣傳語，這個牙膏在day spas and salons的銷量最好。但是大多數的人都沒有聽說過，除非是去過day spas and salons的人。
有些牙醫也在推銷這個產品，而且這個產品有自己的網站，但是產品的名稱是Supersmile，現在還有這個產品。我現在已經和這個公司沒有合作了，他們公司位於Madison大街上，我曾經和他們合作過8年，我當時為他們創作的明信片給他們的產品在美國的銷售帶來了很大的成果。我能講講我的這個宣傳語麼？
您請講。
我創作這個宣傳語的靈感來源於一次洗澡的時候，當時我就突然想起了這個宣傳語，正如所有好的創意都是這麼產生的，對吧？如果你在遛狗的時候，或者是你在跟孩子玩耍的時候，你都會有一些好的創意，這些創意你都需要隨時的記下來。
當時day spas的問題就是：他們的產品是用於護膚的、用於眼睛的、用於護髮的、用於指甲的、用於腳趾的，很多東西……但是如果你沒有美麗的笑容，你要那麼完美的皮膚和完美的頭髮又有什麼呢？
就是這些。這條創意能取得好的額效果就是因為它填補了很多世界範圍其他的經銷商和口腔護理廠家忽略掉的一個空白。
所以，我們針對這個領域進行開發，就像是針對明信片市場進行開發一樣，作為一個推銷領域，而且我們向繼佳潔士和高露潔忽略的那些人群進行推銷，全國大概有2500個這樣的人。在美國只有我們專門針對他們進行推銷。
之後，我們發現這些人都使用信用卡支付，所以，我們不必要對他們進行約束，一般其他的交易都有個時限規定，30天或者60天——我們不用做這樣的規定。他們有自己的自由，因為他們都會去做按摩，而且他們都有自己的審美指導專家，他們的審美指導專家也會幫助推銷產品，世界上最貴的牙膏——也就是16美元一支——而且對於那些做一次美容就200美元的女人們來說，增加16美元又算什麼呢？
這樣，我們就找到了目標市場，我們也找到一個仲介——那就是明信片。正因為是明信片，所以我們可以在明信片的圖片前後進行設置，我們在側邊的地方都給出產品的漂亮圖片，而且用黑體字印著我們的宣傳語：
“沒有美麗的笑容，嬌嫩肌膚和亮麗秀髮怎麼會完美？”
就是這樣的。
這個宣傳給顧客的選擇是什麼？
這個宣傳就是號召人們免費獲取一個該產品的試用小樣。這就是行動呼喚。
在那之後，我曾經幫助過一個電子商務的公司將他網站的點擊率增加了3倍——那個公司是一個軟體公司，專門做搜索引擎優化的，他們將他們所有的行銷費用都花在做橫幅廣告、聯盟專案以及電子雜誌等等上面，大概持續了16個月以後，他們發現他們網站的點擊率反而降低了48%，這確實讓人非常的困惑……每個月，那些願意和他們合作的人都在減少10%。
我們合作當時採取的提升流量的方法就是郵遞出去幾千張個性化的明信片，而且我們給那些潛在的客戶一個帳號，通過這個帳號他們可以下載一份168頁的PDF格式的報告，就像是我的網站的做法。
這次宣傳總的花費不超過1000美元——那些接收明信片的人都成為了他們的潛在顧客，而不再是陌生人了，那次宣傳幫助之後的所有點擊率宣傳在9天內都將原來的點擊率增加了328%。
當時CEO就有些懷疑了，因為他之前從來沒有採取過這種用明信片推銷的方式，但是他發現用明信片推銷讓他更真實的展現在顧客面前。他正是通過明信片推銷，以一種搜索引擎優化方法，讓他網站的點擊率增加了三倍。
所以，你發出了2000張宣傳明信片——對麼？
2000張，我想準確的是2100張。當時進行的這次嘗試宣傳花費不超過925美元。
對。而且這次宣傳還讓你找到了潛在的顧客？
是的。
你創作了一本關於搜索引擎優化的專門報告？
是的，事實上是一本電子書。
這份報告中一定有很多關於如何獲得顧客信任以及如何與顧客建立良好關係的非常不錯的信息，對麼？
和生活相關。建立和生活相關的關係。
正如你說的，效果非常好？
是的，當然！因為明信片是實實在在的東西，人們平常都沒有接收到從這個公司郵寄過來的實實在在的材料。
我在演講的時候曾經經過這麼一個故事……這個世界上可能沒有人會比比爾·蓋茨還忙，這樣說對麼？我的意思是他是這個世界上最富裕的人，這個世界上的其他公司的CEO和其他人沒有不想得到他的關注的，每個人都想得到比爾·蓋茨的關注，對麼？
是的。
好了，讓我們在頭腦中做一個小遊戲。如果你的生活就靠比爾·蓋茨光臨你的網站並且點擊你網站上的一個按鈕，那會怎樣？
好了——我們說的這個按鈕可以是任何按鈕，但是你的生活就靠它。事實上，有人在舉著槍指著你的腦袋，並且說：“你只有一個機會讓比爾·蓋茨坐在他的辦公室裏點擊你網站上的這個鏈結”。你只能想辦法如何去做，但是你到底該怎麼做呢？
讓我們假設，你的雙手被捆綁起來了，你的嘴巴被封住了，有人在拿槍指著你的腦袋，你只有一個機會去吸引比爾·蓋茨的注意。你知道他是世界上最忙的人——那你會怎麼做呢?
給他發送一封郵件？比爾·蓋茨每天可能會收到3300封郵件，其中可能只有一封郵件會引起他的注意，其他所有的郵件他都會直接刪除。你會冒這樣的險麼？
你會冒著失去生命的危險給他發一封郵件麼？你給發出的郵件，很可能他根本就不知道你的主題是什麼，或者你的郵件只是他收到的很多垃圾郵件中的一封。你知道，他的助理會閱讀他的所有郵件。甚至可能會有5、6個助理在幫他閱讀郵件，對麼?
所以，如果你的生命都懸在上面了，你是不會簡單的給他發個郵件的，那麼，你會怎麼做呢？
你是否會給他發送一封到達速度比較慢的郵件？你是否會在爆發炭疽熱的時期給他寄一封紙質的信，並且冒著信封永遠不會被打開的風險？你的信可能被傳達室接收到之後就進了垃圾桶，他們沒有任何理由會打開你的信並拯救你的生命。
那，電話呢？你會冒著風險試著接觸比爾·蓋茨麼——很可能，你會嘗試不同的電話號碼，並且打過去無數次，說“你好，我能跟比爾·蓋茨講話麼？”，然後可以想像電話那邊的反應，我不認為通過電話是一個好的方式。
我覺得也是，確實不是一個好的方式。
好了，如果郵件不行，通過電話也不行，平常的信件不行，那麼，一個賀卡呢？
如果你給他郵寄一張賀卡，上面寫著“求助——我的生命就指望你點擊這個網站了，我不管你是否會相信我說的，你這樣做不會有任何的風險。無論是比爾·蓋茨先生還是他的助手，或者是傳達室的人，無論誰看到這些，請點擊這個網站上的按鈕來拯救我的生命，只有點擊了，我才能和我的妻子以及孩子在一起幸福的生活。”這樣好麼？
如果你在明信片上寫上這樣的話，誰會看見這條資訊？郵局。所以，很可能郵局的人會上網點擊那個按鈕拯救你的生命。或者是郵遞員，郵遞員可能會看見你的資訊並拯救你的生命。他的助手以及傳達室的人都可能會看見這資訊並拯救你的生命。
你的資訊很可能會被當做非常重要的資訊，因為你的資訊是公開的並沒有封在信封裏面，而且它色彩豐富——上面很可能有一幅漂亮的圖片，而且它確實會引起別人的注意，蓋茨先生也可能會上網點擊你網站上的按鈕。
無論是什麼情況……無論是郵遞員、傳達室的人、蓋茨的助理還是蓋茨本人，或者是5、6個不同的人，他們按照你的要求做了。這就是明信片的優勢，電子郵件是做不到這點的——裝在信封裏的信以及電話也做不到這點。現在你知道明信片的優勢了吧？
是的。我在想，正如你說的，明信片的一個很大的優勢就是它的經過傳遞效應，它要表達的內容會被接手它的所有人都看見。
這就像是醫生辦公室裏的雜誌，這本雜誌會被很多人閱讀，很多人會看見這本雜誌上的廣告並購買廣告上的產品。
我注意到一點，你可能也會同意我的這點想法……好像現在網上經營使用明信片進行推銷越來越熱門，有更多的人開始對這種方式感興趣——我在論壇中注意到了這點。我想這可能是將人們從大堆的郵件中分離開來的一個很好的方法。
你每天收到多少張明信片？我的意思是在英格蘭……我在美國，我每天大概收到一到兩張明信片。我每天收到大概25封信，我每天收到的郵件是大概250封。所以，哪種推銷媒介更有效？如果你能避開大流，你就能讓你的消息到達目的人那裏。
我需要提醒你，在25年前，只有4種跑鞋的樣式。現在，有大概290種。以前止痛的非處方藥有17種，到了現在，有140種。以前有20種軟飲的品牌，現在有超過100種。以前牛奶的類型只有4種，現在有超過30種。以前，麥當勞的功能表上只有14種選擇，但是現在，有63種選擇。牙線，25年前只有12個大的品牌，現在有超過70個。
這些數位不是我統計的，這些數字都是AI Ries和Jack Trout在Positioning中提到的，而且這兩個人還創作了很多的書，比如The 22
Immutable Laws Of Marketing.
要記住的關鍵的一點就是……在超市中售賣有40000種不同的商品，其中150種商品就可以滿足你85%的需求。這就意味著，每次你逛超市，你會忽略掉超市中39850種推銷資訊。
所以，如果你在賣其中的一種商品，你想賣一雙鞋，如果你想在網上賣，如果你採取電子郵件的方式推銷，人們很可能會收到郵件就立即刪除了。但是如果你向那個人的家裏郵寄一張包含鞋子圖片的明信片，並且寫著：
“你可能會不喜歡這雙鞋子，但是如果你訪問我們的網站並註冊，我們會贈送你6雙鞋帶。”
如果他們按照你說的去做了，那你就會獲得他們的郵件地址、他們的姓名，你就不需要再給他們發送賀卡了，你需要做的就是與他們保持聯繫，並且告訴他們你網站上最新的鞋子的樣式。
任何東西，從鞋子到獅子狗剪毛的工具，再到房地產資訊的發佈、健康保險——任何東西，都可以使用明信片進行推銷。
有一個人，他也在使用明信片進行推銷。他是一個經驗非常豐富的推銷商，他有自己目標的客戶群——他花1000美元發出5000張明信片，而要是通過常規的信封郵寄，可能需要花4000美元，他提供給客戶的是3個免費的新聞快訊，並且還有幾個非常有價值的獎勵。
現在，明信片被郵寄給人們，而且是分兩步郵寄的。好了，人們收到明信片後會說“太好了，我想要這3種免費的東西。”這3種免費的東西會以一封推銷信的方式郵寄，而且他很喜歡收到的價值299美元的新聞快訊。
結果是這樣的，在發出明信片之後，他計算了一下，平均每21張明信片會給他帶來4美元的收入，這是一個投資比較不錯的收入對麼？
是的。
如果他發送的是一封信，而不是一張明信片，那麼他需要競爭的不是人們的好奇心，而是人們的決定：“是否要打開這封信？”
他們需要決定是否打開那封信，而如果你給他們的是一張明信片，那麼他們會在很短不超過7秒鐘的時間就會做出 “是的，我想要這上面提供的東西”。
我有一個問題，既然Dan
Kennedy是郵件直銷的最大支持者，正如你之前所說的——他喜歡用普通郵件的方式，喜歡貼上郵票，位址是手寫的，這樣的話，你就不會洩露你的促銷資訊……
你是否認為，使用明信片——因為明信片是對人們公開的所以人們會很快看見上面的資訊，而且人們很快會意識到上面的資訊不是私人的，而是一個廣告。你覺得這樣的話會不會有什麼問題？
這點非常有趣，Dan Kennedy，我認為還有Gary Halbert討論這個討論了很多年——他們希望讓推銷的信件看起來不像是廣告，這樣你就會打開它。當你打開之後，你就會意識到這是一個廣告，對麼？
對的。
如果信件沒有信封，那就直白表示那是一個廣告，對麼？
是的。
這就是說的明信片。明信片是暴露的，很多人都支持製作廉價的黑白的明信片，我不會。我發現顏色可以挑起人們的興趣，我不喜歡在明信片的圖片那一面將任何東西都放在上面。我不喜歡將與你的推銷主題相關的任何內容都放在明信片上。
比如，如果你在做財務計畫，而且你是一個財務計畫的資訊發佈者——我不喜歡在另一面放上一張包含美元的圖片。我的做法是這樣的：
我會放上一個企鵝的照片，在企鵝的後面，可能會是25色的火烈鳥。好了，當你拿到這樣一張明信片的時候，你會被這樣一張明信片所吸引——你會說“哦？”
這樣的明信片會吸引你的注意力，這也正是這張照片要達到的效果。
這張明信片上的宣傳語是這樣的“是否想要一個出色的財務計畫者？”或者“你在尋找一個出色的財務計畫者麼？”。有一個企鵝，在一個完全不同的環境中，在一大堆的火烈鳥前面。
如果你知道Louis正在尋找一個財務計畫者，而且你也在那麼想，那麼你拿到這樣的明信片肯定會查看的，你可能會說“啊，奇怪！”，你會閱讀上面的內容，並且會聳聳肩膀並且想：“這上面都是什麼意思呢？”，之後，你可能會盡可能多的獲得資訊，然後，你會將明信片反過來。
你可以在明信片的正面放上一句主題語，這個主題語不需要太長，但是它會吸引人們的注意，並且讓人們不會輕易的就將這張明信片扔掉。它會吸引人們將明信片翻過來仔細查看，這就是那句話的作用。
比如，你在像其他的企業家推銷資訊產品——我經常這樣做——我有一個秘密轟炸機，你知道秘密轟炸機麼？而且這個秘密轟炸機寫著“想要在不被察覺的情況下擊敗你的競爭者麼？”
好了，如果答案是肯定的，而且你有這樣的一個轟炸機的禿瓢。戰爭——行銷就是戰爭，對麼？你會將明信片反過來查看，在這種情況下，開始的50個單次就成為最重要的了。
如果你開始的50個單次吸引了他們的注意力，那麼他們就會繼續閱讀下去，你不需要通過一張明信片就直接讓人們購買你的產品，你只要讓拿到明信片的人按照你的指導去做下一步就可以了。
所以，你經常使用明信片做為2步驟推銷體系的一部分。
其實，推銷可以分2步、3步、4步甚至5步。你想聽一個2步驟的例子麼？
請講。
我在洛杉磯有一個客戶，他是一個培訓師，他的工作就是給房地產仲介上課指導他們如何進行經營。他的課非常昂貴。一個月要3000美元。他想通過明信片進行推銷，所以，我們就制定了一個4步驟的推銷計畫——每週一張明信片，每張明信片上都提供不同的資訊。
這就涉及一個重要的點——你最要好的朋友，曾經也是一個不認識你的陌生人，讓你們成為好朋友的一個重要的因素就是你們接觸的次數多了，你們相互遇見的次數多了，相互喜歡對方的次數多了，相關談話的次數多了。你認識的所有人中，有20%的人你會經常跟他們講話。你的所有的親戚中，你可能只會跟其中的很少人談話，而且經常談話會讓你們之間更親近對麼？
明信片也需要有次數，所以，一次性的資訊可能達不到效果，因為人們的生活模式不是這樣的，陌生的人們之間還沒有形成信任的關係。所以，通過給他們傳遞4條資訊，每週傳遞一次，我的客戶開始獲得了他的顧客的信任。
下面的一點是非常有趣的——我們當時探討的不是如何銷售，而是人們如何購買。所以，我們沒有關注我們的銷售過程，我們關注的是人們的購買過程，並且我告訴人們“你需要成為一個讓人感覺愉悅的人。”你知道人們是怎樣成為一個讓人感覺愉悅的人的麼？我告訴人們，如果你是一個能隨時都讓別人感覺愉悅的人，你是不需要去看心理醫生的。
你這麼說想要表達的準確的含義是什麼？
我的意思是說，你應該讓你的潛在客戶滿意。無論需要付出什麼成本，你都應該做到讓他們滿意。這不是說你銷售以及怎樣銷售那些重要的東西，而是你應該關注你的潛在顧客希望買什麼東西以及怎樣購買，這才是最重要的。
所以，我們是這樣做的：我分析了他的購買過程，很多時候我們無法分析我們的潛在顧客的購買過程，因為我們離這個過程太近了，明白？所以，我問了他以下的幾個問題：
我說：Bill，你現在有客戶麼?
他說：當然了，Alex
我說：那太好了，那麼你怎麼讓他們跟你溝通？
他說：我希望他們能訪問我的網頁。
我說：他們中的所有人現在都在訪問你的網站麼？
他說：沒有。
我說：如果你的客戶都不訪問你的網站，如果你通過網站沒有得到任何客戶，那你為什麼還希望他們訪問你的網站呢？
“因為我希望創建那樣的體系。”
“但是這個體系之前沒有起效過，對麼？”
“沒有。但是我希望他能起效”
我說：“讓我們看看什麼在起效，或許他們不太習慣訪問你的網站通過網站購買，或許只是你的策略不適合這個特定的領域。”
你看見我做了什麼？我不希望創建一個新的管道，我希望能讓他們現在已有的管道來起效。所以，我們做的就是再一次提問：
“Jim，你的顧客或者是客戶怎樣獲得的？”
他說“他們都是給我電話。”
我說“太好了——現在我們就找到了行動點——那就是：給我電話！”對麼？所以，我們規定了辦公時間，並且進行了公示“請在上午9點到下午五點之間給我們電話聯繫！”，因為是位於LA的房地產，因此他們使用的都是同一個時區的時間，而且電話也是當地的電話，這就是行動點。
這樣這部分就完成了。我們現在的問題是我們將怎樣宣傳？我們怎樣宣傳他們才會購買？
所以我問Jim，“Jim，人們給你打了電話之後，怎樣讓他們成為你的真正的客戶？”
他說“我在電話上向他們推銷。”
我說“你在電話中向他們推銷3000元一個月的培訓課程？在第一次電話的時候就直接推銷？”
他說“是的，我們一起吃過午飯之後。”
我說“稍等一下，你並不是在電話上向他們推銷的，你是跟他們一起吃過午飯之後，對麼？”
他說“是的”
我說“你是否在每個客戶跟你簽訂協定之前，都跟他們一起吃過飯？”
他說“當然，而且都是我付錢！”
這樣，我們就知道怎麼宣傳了。宣傳語就是“給我電話看看我是否有幸請您吃午餐”。就是這樣的。我在解釋，但是你看見其中的道理所在了麼？
非常非常簡單。沒有什麼技巧，這並不是我們想出來的，而是來源於實際的情況，而且潛在的顧客不會收到更多的干擾，他們只會收到一個色彩漂亮的明信片，上面的圖片也不是什麼有意義的圖片，比如企鵝、公雞、隱形炸彈以及黑板，圖片上會寫著一句話，比如“你瞭解的關於行銷的知識都是錯誤的”，如果他們將這些明信片反過來，就會看見“給我電話看看我是否有幸請您吃午餐”。
就是這樣，沒有什麼特殊的，猜測下結果如何？他向1300個人郵寄了明信片，每4周郵寄一張，結果他獲得了12個支付3000美元的客戶。我都不用明確講了，投資的回報是多少。獲得的超過3000美元，但是投入的絕對不到3000美元。
這確實很神奇啊！
很神奇。但是情況是否永遠都是這樣的呢？不是的，但是什麼樣的情況下會是這樣的？當然是在我們明確了潛在顧客的購買過程之後。
好了，關於這個問題，比較重要的一點就是：你是如何選擇給哪些人郵寄明信片的？
你需要做的第一件事情就是問你自己“誰最可能會接受我的資訊？”在這個例子中，Jim是洛杉磯一個商業房地產仲介協會的會長。
所以，他直接找到協會的聯繫人，說“我想給協會的所有人聯繫一下，因為我知道我們協會的人都是商業房地產仲介，而且每個人都聽說過，或者都需要培訓。”
Jim就是這樣做的，而且他是前任的會長，而且這個協會本身就是他命名的。所以他選擇這個目標市場而且他對這個行業非常的熟悉。我們當時就是這麼做的。
你說你們共發送了四張明信片，這四張明信片是相互關聯的麼，或者這四張明信片每張的資訊都是獨立不同的？
要知道，人們收到明信片隨手扔了之後很快就會忘掉上面的內容。所以，每週發送的明信片上的內容都是相同的這樣說不通。
明信片上的內容是這樣的，他在第一張明信片上說：未來的90天內有15個資格，第二張明信片上寫著資格數量減少了，第一張寫著15個資格，第二張就寫著9個報名資格，第三張就寫著6個報名資格，最後一張就寫著僅僅有3個報名資格，就是這樣的。
其實每張明信片上的宣傳資訊大概相同——唯一不同的就是給客戶以緊迫感。
我是這樣看的。答案是肯定的，我的看法是：如果你告訴你未來的丈夫或者未來的妻子，告訴他/她：我愛你。你以同樣的方式說上無數次，在第100次之後他們可能會相信。同樣的，在你第4次說過“我愛你”之後，他們就相信了。都是一樣的。
你為什麼確定是4次？我猜測是因為銷售的產品的價值？
你的這個問題很好，我選擇4次的原因是因為4批次的明信片印刷的成本與2次、3次比較起來更划算，而且Jim也不像支付6次或8次的費用。所以我們選擇了4次，因為我們認為如果4周過去了他們還不選擇我們的項目那麼我們就應該放棄這個人。
Louis，我曾經嘗試過16次，每天一次，持續16天。我不知道是否有別人這麼做過，但是我試著讓一些廣告公司，比如Foote， Cone&Belding以及大公司，比如J. Walter Thompson雇傭我作為明信片推銷的外部專家，他們有想做明信片推銷的客戶可以找我。
我就是這麼做的，你知道的，廣告公司是傲慢自大的地方。在聖法蘭西斯科，有25個比較大的這樣的公司，我給他們的CEO、CFO以及負責行銷的CMO每天給他們發送一張明信片，而且是一張倒計時的明信片……
在第一天的時候，我給他們的明信片上是與Heritage House Publishing合作的第16條理由。第二天的時候，給他們的明信片上時地15條理由。之後就是14、13、12……1，每一張明信片上都有一個與我們合作的理由，同時提供有一條行銷的技巧，所以，即使你不願意跟我合作，但我給了他們很多經銷的提示。
讓我告訴你一些事情……有些人給我電話說“停止給我發送明信片，我們對你的東西根本不感興趣”，我很感謝，因為在第9天的時候，他們讓我知道他們不是我的潛在客戶，而不是讓我在9個月內不停的困擾。對麼？
我是在9天之內就知道了結果，而不是9個月，所以我很快就知道我的這個客戶部可能了。這非常好。
現在，我又接到了另一類電話，這次打電話的人是這樣說的“好吧，你很固執，如果你能以這種方式跟我們的客戶聯繫，我們有興趣跟你談一談，談談我們的合作。”
還有一類電話，他們在給我的電話中說“喂！我們不小心把第4個原因扔掉了，你能再給我們寄一張麼？”
所以，我認為這是一個非常非常有效的方法。現在我不推薦這種方法用在向個人推銷商，因為你可能會嚇到顧客，他們可能會認為你是一個恐怖分子或者什麼人物，但是在企業對企業的推銷時，如果你想得到他們的注意，即使你每天都給他們郵寄，他們可能會扔掉其中的一半，無論是明信片或者是封在信封中的信。
你可以創作一些資訊……比如，如果你是在做印刷，而且你有一個新型的德國數字印表機，並且你可以以低價讓人們使用這台機器列印，如果是我的話，我會給所有的客戶一個難題，印刷在明信片上的難題，也可以4張中的兩張印刷上問題，明信片上可以是這個印表機的照片。
每天你可以寄出一張，最後合併在一起就是“怎樣將你的印刷成本減少50%”。在第8天之後，他們會得到一個解決辦法，這是一個非常新的方式。這種方式不錯吧？
是的，不錯。
如果你是一個印刷商，你可以通過明信片做很多很多有創造性的事情，使用普通的郵件是做不到的。
在發送的明信片上，你說一面上有一個圖片，在這面上可能會有也可能沒有標題（宣傳語），可能會在另一面上。在另一面上，一般會寫多少字？
這個問題很好。如果是8號字的話，大概750個字。
你是否推薦越多越好？
不是的。有些人說“你講的越多，你推銷出去的也越多。”這是錯誤的。我從來都沒有發現這個說法有正確的時候。我發現事實是“他們讀到的越多，他們需要的越多”。或者是在網站上，“他們停留的時間越長，他們的花費越高。”
但是並不是“你告訴他們的越多，你推銷出去的越多。”，因為如果你在開始的50個字中沒有給他們提供有用的資訊，他們會停止不再閱讀。但是如果在開頭的部分你就給他們提供有用的資訊，他們會繼續閱讀。
明信片的特點就是應該立即抓住別人的注意力，而不是給對方提供完整的資訊。你需要給他們一個提示或者引起他們的好奇心，讓他們繼續下一步來購買你的產品。我的明信片上的內容通常不會超過250個字，大多數都在100個字以內。我最成功的一個明信片只有35個字。
是麼？
是的。
那應該就一個標題，沒有別的資訊了？
那張明信片上的內容是“Alex
Mandossian正在嘗試與你合作，請在早8點到晚5點之間打電話：****”。就是這樣的，他們看到這張明信片之後就會給我電話，問我“到底是什麼事情啊？”
是好奇心在驅使。
一直都是這樣的。
你在前面簡單的提到過，彩色的明信片的成本大概是21分。
在美國，6英寸明信片的郵資是21每分，我們現在是2002年1月。
你是否讓外部的人來做設計——怎樣選擇合適的圖片？
在我的課程中，有超過500個範本可供選擇，我讓我的印刷商把這些設計印刷出來，他們用數字印表機非常快的。
我不認為設計和宣傳語的重要程度是等同 的，有很多照片都可以引起人們的好奇心，促使他們把明信片反過來看看上面寫了什麼內容，你不需要花費太大的力氣在設計也就是圖片的選擇上。如果你太關注這部分內容了，那你就錯了。
你應該將精力放在哪些資訊可以讓那些潛在的顧客跟你聯繫，讓他們訪問你的網站或者聽錄音資訊，而且你會發現圖片與這個效果的關係不是太大。
真的，一張明信片上有幾個重要的點……
第一點就是“留出多少空白的地方？”這些地方留出空白比寫上內容效果更好。空白的地方時非常重要的。
第二點就是“標題應該是什麼樣子的？”標題可以是問題式的，可以是邀請式的——邀請進入一個零售商店……就像是“帶著此賀卡在週二的特定兩個小時內會享受20%的優惠。”這種就是專門邀請賀卡，這一類賀卡我們做過很多。
是否需要在文字上做文章？我做過的最好的一個文字遊戲宣傳就是給一個冷凍優酪乳店做的，當時的宣傳是“Have An Ice Day”，I-C-E，正是“Have A
Nice Day”的巧妙改變，對麼。這樣的宣傳語比較巧妙，但是通常效果不是非常的好。
證明性的標題效果比較好。標題是非常非常重要的。如果他們對標題都不感興趣，那麼他們肯定不會繼續往下閱讀的。
所以，無論你是否相信，空白的地方、標題以及回復地址都是人們最先看的地方……他們想要看看自己是否認識你。如果你在回復地址的地方加上自己的電話號碼會比簡單的留下電話號碼的效果更好。
效果會更好？
是的，因為他們知道你沒有在試著隱藏。所以，如果你給他們留一個電話號碼讓他們打這個電話購買產品，然後留一個你的家庭電話，我們發現，在聯繫位址區域留下電話號碼是一個非常好的方法。
而且在現在選擇一個安全的郵局也是必要的，因為現在都有炭疽熱恐慌，如果他們打電話告訴你說：“對不起，你的明信片被隔離了！”至少你應該知道是怎麼回事。這樣的事情以前發生過。
兩個問題，但是是非常相關的兩個問題……而且也可以說是相同的問題。第一個：你是否介意跟我們共用這些資訊……
你怎樣促銷你的“通過明信片推銷”網站？
同樣的問題，但是從另一個角度來說：有人在經營資訊產品，而且想在網路上進行銷售，關於使用明信片來進行推銷你會給他什麼建議？
你這兩個問題都是非常不錯的問題。我銷售我的書的方法開始是在我自己有所聯繫的資訊發佈群範圍內，一些名氣比較大的人，我就是通知他們我有一本什麼樣的書。
猜一猜結果如何？沒有人買。“哎呀，真是不錯，Alex！但是我不太確定我是否會花247美元來購買你的書。”我並不責怪他們，你知道，雖然他們中好多人都是百萬富翁但是他們有什麼理由會閱讀一本204頁的書呢？所以，我在這個圈子中的聯繫人並沒有幫助我賣出文章。
我創建了一個網站，並且起了一個非常好的名字：MarketingWithPostcards.com，每一個客戶，每一個邀請，每一篇文章，每一個講稿，每一封直銷郵件或者是賀卡，每一個廣告上面都有www.marketingwithpostcards.com——都有我的簽名，而且都留有我的地址。
現在，當我給別人發送什麼東西的時候不再推銷這個課程。這一點非常重要。我做的就是免費提供3章內容。就是這樣的。如果你收到我的一封郵件，在最下面的地方，內容會是這樣的：
想要以極低的預算就能做到讓更多客戶現金支付麼？要想知道如何做，請免費下載3章Alex
Mandossian的課程，地址如下：http://www.marketingwithpostcards.com
我提供的就是免費的3章內容，我得到的回報……說起來比較尷尬……但是，我每天至少會有100位訪客，對麼？
我每天推銷3個課程。現在一天接近1000美元。他們接受我的諮詢90天后——我的諮詢費相對于這些商業巨頭來說並不貴，但是也不便宜——每個小時我的收費是250美元。我的意思是說，因為你之前付費聽過我的課所以你對我是瞭解的。
他們購買了我的書獲得所有免費的贈送之後：我給他們一些諮詢的時間，我發現他們開始將我的書向其他人推銷，他們會說“你可以免費獲得Alex Mandossian這篇文章的3章內容，這篇文章很不錯的！”
這就像是一種病毒，不停的繁衍，每本文章賣出去90天之後……我已經獲利了……超過1000美元。因為那個人花費了至少4、5個小時來諮詢我，甚至他們可能會讓我來替他們做宣傳。
我現在，也就是在2002年的1月，我賣的每文章，在90天之後的價值都在1020美元。你可以算一下，我每天賣出去3本文章，所以我的盈利能力是很好的，如果不是我當初在4月份的時候將這篇文章放在網上並且進行推銷，那我現在的盈利可能也就是5位數，而且每天網站的訪問者肯定不超過100個。
我想我會開一個課程，為期2天的電話教程，告訴大家如何通過一個每天只有100個訪問者的網站每月賺到5位數的收入。
我想很多人都會對這個課程感興趣的，因為所有人都在說流量——我喜歡有品質的流量，而且10個訪問我網站的人中有3個人會獲得免費的3章內容。我有30%的轉化率是因為訪問我網站的人都是對明信片行銷感興趣的人。
比如，你訪問Yahoo.com，在搜索欄中輸入“postcard marketing”，我的網站肯定會最先顯示出來。如果你登陸Yahoo輸入“direct mail”我是合作網站之一，你也會看見並點擊我的網站的。
很少有人會檢索明信片行銷。很少。但是那些檢索的人都是當時就想使用明信片行銷的。所以，我給他們提供3章的內容，而且這些內容非常的好，他們感覺非常的陶醉其中，你知道，我在這些內容中給出了很多的例子，僅僅這3章的內容可以將你引導向使用明信片盈利而且是沒有我的這篇文章不行的道路，這就是我最終想要的。
如果你感覺想要瞭解更多並且想要整個課程的內容，你希望能得到我的指導，與我合作的公司，我可以免費提供一個小時的指導以及給他們150美元的免費的禮品，並且提供所有的範本……有了這些你至少可以轉到250美元滿足每天的生活費。
你收到之後，如果你不喜歡它的顏色，你可以返回給我，我會給你一張支票。
這一點非常的重要，而且與明信片行銷沒有多少關係，它就是常規的行銷：人們通常問我“我應該提供什麼樣的保證……應該提供多長時間？”
我告訴他們……這個問題應該問你自己……先讓我問你幾個問題：
如果你剛得到一個顧客，你就像是上帝一樣的，你知道他們意識裏會隨時將產品退還給你，對麼？無論你的產品是什麼產品，無論你的產品有多好，他們都可能會退貨的。
如果是這樣的顧客，你可以提供30天的保證，同時提供90天的無條件退款保證，這就給那個顧客更多的壓力讓他如果退貨的話儘快將產品退給你？30天還是90天？
當然是較短的期限內了。
30天，對吧？所以，如果你知道你的顧客中也有這種類型的，而且無論產品品質如何他們都會把產品退還給你，那麼你給他們9個月的保證還是1年的保證，會讓他們更多的壓力讓他們儘快將產品退還給你？
應該是90天吧。
1年的保證期與終生保證期相比，哪個會給顧客更多的壓力？
當然是1年。
所以，如果有什麼值得爭議，那就是終生保證，即使你事先知道有的顧客會將產品退還給你。但是你沒有理由不做出終生保證的說明。
如果你想要其他的理由——下面就是……如果你想顧客關係維持30天，你可以給他們提供30天的保證。因為你對自己提供的東西僅僅保證30天。如果你希望將顧客關係維持90天，那你可以給他們提供90天的保證。如果你想將顧客關係維持長久，你為什麼不對自己提供的產品做出終生保證呢？
因為如果他們將產品退還給你，他們不會再是你的一個顧客，所以他們告訴你：不要給我發送郵件，不要再在我身上浪費時間了。在這個過程中你不會損失費用，你只需要把他們的錢還給他們。而且他們會在將來幫你節省上百美元，因為他們是不會對你的宣傳有任何回應的，你根本不需要再向他們進行推銷。
所以，關於產品的保證期，終生保證是最好的選擇。
你的課程就是這樣的？
如果他們不喜歡，我會退還給他們。無論什麼原因。我不介意。
所以，這也是你的課程提供的一個“好處”……出於興趣，你怎樣測試自己提供的這些好處，或者如何將這些好處整合在一起？會不會是一個非常漫長的測試過程？
我的做法正是所有偉大的行銷家的做法，我不認為自己是一個偉大的行銷家，但是我認為自己是一個非常不錯的行銷家……我問過好多人。
我問人們“關於明信片行銷有沒有培訓課程——已有的這個培訓課程是不是給提供各種彩色的圖片，是否會提供一張CD包含大量的範本，你可以通過課程提供的這些材料在自己的家裏就能發送明信片，或者，那些已有的培訓課程是否讓你感興趣？”
很多人的回答都是肯定的。我繼續問他們一個問題：“為什麼那對你是重要的？”
猜猜怎麼樣。我得到了有一百個理由。
都是來自你的顧客的？
是的。如果你登陸我的網站MarketingWithPostcard.com，你會在頁面下方看見很多列出來的好處。
我問了另一個問題……“你為什麼不付費購買這些課程？”他們也給了我很多的原因。在我的網頁上也可以看見這些原因……
如果你從來沒有想過要使用明信片，不要購買這個課程。如果你從來沒有想過通過郵件直銷來提升你網站的流量，你也不要購買這個課程。如果你從來不想通過郵件發送一張彩色的明信片，這個課程也不適合你……
但是如果你不想花費額外的費用來進行廣告，就能最快、最簡單、以最經濟的方法來增加你的銷量和利潤，Market With Postcard就是你的知識庫。如果你認為情況不是這樣的，從現在開始5年，你可以給我電話，我會給你寫支票把你的錢還給你。公平吧？
從任何人的角度來說這都是一個公平的交易。
我想風險是落在我的肩膀上而不是顧客肩上。
我認為這確實不錯……雖然很多網站可能會提供一章免費的內容——而你卻提供3章免費的內容，而且你提供的這3章免費內容中包含大量的資訊，而不僅僅是說明性的內容——這一點實際上是在給顧客提供好處，我想顧客對你信任就是從這裏開始的。
我並沒什麼隱藏。我的意思是說我邀請任何人來聽我的課，或者到Marketingwithpostcards.com上來閱讀或者僅僅是下載免費的3章內容。
好的……事實上我需要關於這點問您些問題……讓我先看看你的網站……在你的網站上你讓訪問者提供他們的姓名、郵件地址以及郵遞區號……
是的，我讓訪問者留下郵遞區號是因為在美國通過訪問者留下的郵遞區號，我可以知道他們的可支配收入大概有多少。
你會給他們發送資訊，你是否將他們都添加到自動發送系列中？
大部分都會的。我的助手Sabrina
Price寫了一段非常不錯的自動回復內容，很多人都說“你不能每天都發送自動回復的內容”
這很明顯是錯誤的。我每天發送一個，連續26天為一個階段，很多人會在下一階段繼續給他們發送……我是說，如果他們在第5天的時候沒有選擇退出，那麼有80%的可能這個人會繼續留在這個群中，而我的目的就是讓他們閱讀課程的內容。
這裏有一些技巧……我會給他們一小段包含30個字的說明——就在自動回復內容中。我現在就看看我的自動回復內容給你讀一下，這樣我就可以給你的聽眾和讀者提供些有價值的東西。比如，第一條消息是所有的資訊，他們可能會正確的下載資訊，對麼？
明信片提示21，下面就是……
你好，Louis，
想要找到最快、最簡單和最經濟的抓住顧客的方法麼？
花上50秒的時間，閱讀你下載的MARKET WITH POSTCARDS免費3章內容中第8頁的開頭4段。
好了，就是這樣的，下一個提示：
想知道如何生存下去麼——而且是旺盛的生活下去——在任何經濟蕭條、衰退的時候？比你想的還要簡單……
花上40秒的時間閱讀你下載的MARKET WITH POSTCARDS免費3章內容中第9頁的開頭3段。
我們經常下載了東西但是並不去閱讀。我試著讓人們能去閱讀。
所以，除了在郵件中給出提示外，你會給他們一個快速的提醒？
這是人們選擇退出的唯一的原因——我在郵件中不給他們任何提示，我給他們一個標題。那些提示通常在那免費的3章內容中。
如果我在郵件中直接把提示寫出來，那麼對於我的課程的宣傳沒有任何的幫助，但是如果他們閱讀課程的內容查看提示，那就有價值了。
同樣的，如果一個人在讀到聖經第10頁的時候非常的虔誠，在他讀到第30頁的時候可能會有不同的想法。假設他們是聖徒。所以如果你提供聖經的培訓，而且你有自己新的見解，你可以閱讀同一段話，就像是The Sermon On The Mount，你讀到的是相同的話，但是這些文字對你來說意思是不同的。
所以，我試著做的就是給明信片行銷這本聖經中添加自己的理解。
很有趣。有一點我想問您……我是在T.W.I.Press的列表上還是TWI-Press的列表上。
T.W.I.Press，是這個。
在他的新聞快訊中，他曾經提到過幾次你的培訓課程，他提到你的培訓課程說道一個非常有趣的點，就是轉化率，尤其是你訂單的轉化率，以及你的培訓課程是怎樣做到訂單最大化的。
我認為這一點非常的有趣，而且可能很多人都沒有對訂單有足夠的重視。
Louis，他們都沒有對訂單有足夠的重視。我告訴你，我已經通過郵件直銷來推銷訂單有13個年頭了。有一個人和我的做法相同，他現在時我一個非常要好的朋友，他的名字就是Mark Joyner。
Mark Joyner是Aesop.com的CEO，這個網站是一個非常有名的搜索引擎網站，而且他還有一個網站是ROIbot.com。我曾經和他合作進行過促銷——他是一個行銷天才，他教給我的就是我們可以和郵件直銷一樣做成任何線上的訂單。
而且我知道怎樣去做，我有自己多年都在用的一個規則，他也有自己的規則——你看看我的訂單你會看見標題是一個非常簡單的說明，說明如果他們在網上購買的話會享受折扣，以及相關的優惠，同時附上保密的說明——你知道的就是“我們有最好的安全保密措施”，全額退款保證，而且非常有趣的是Mark Joyner在說明的結尾有一個聲明，說我幫助他快速賺到了錢，而且我第一次見他之後的幾天內就給他的銀行帳戶增加了幾千美元。
我的訂單就是這樣的，他們需要做的就是點擊我網頁上的“現在購買”，他們就可以看見訂單表格了。
訂單表格是你給人的最後印象，如果第一印象很好，為什麼要破壞最後一面的印象呢，對麼？
所以，我在列表資訊之前再次申明顧客可以得到的優惠，再次讓他們感覺這是一個非常好的投資——這就是所謂的近因效應……
初步的效應就是第一印象，近因效應就是最後一次的印象，他們說“你再也不會有機會留下一個好印象了”……我不認為你還會有一次機會……我甚至不認為你有機會留給他們留下最後的印象，你要麼留下了第一印象。
所以說訂單非常的重要，並且訂單被很多的網路行銷巨頭所忽視了，Mark卻做的非常好。我認為我的工作也做的很漂亮，網路上有幾個人的訂單管理業做的不錯。
所以，之前你提到，每一筆訂單，即使產品的價格只有…讓我看看你的網站……
$247美元……
$247美元……但是在之後的90天內，你賺了1000美元。你是否認為自己的這個產品是一個前端產品？
Marketing With Postcards是一個前端產品，我後續的產品就是我的諮詢服務，我的設計服務以及我的明信片印刷服務以及宣傳創作思路。
所以，你購買了我的書之後，你會收到5張賀卡，每週一張，這些賀卡都是幫助你消化我的書的內容設計的，這些賀卡都會引導你書中相關的內容。
在有圖片的宣傳面，有一個案例學習，在另一面，有關於如何使用這篇文章的一個小提示，相信這個提示的人們會給我電話並且會雇我作為顧問，他們知道我就是他們要找的那個人，至少在他們的心目中，是可以幫助他們使用明信片進行推銷的人。
但並不是所有的人都會這麼做——有的人只是會花247美元購買我的課程，但是有的人卻會成為付給我5000美元的顧客……
有福羅裏達州有一位元紳士給我電話，問我如果他雇我一天讓我飛過去給他們做指導需要支付多少錢？老實說，之前沒有人這樣跟我合作過。我的意思是說之前從來沒有人讓我飛過——有人曾經只雇過我一天，但是都沒有讓我從一個州飛到另一個州——所以，我給他一個參考，如果他認為合適他就會同意。
所以，當你向別人展示你對一個別人未知的領域，比如明信片推銷市場，很熟悉的時候，那種效果非常讓人吃驚。
很有趣。我剛又想起一些事情，對於很多人很重要，因為他們想要知道他們的錢都花的很明智：你會推薦什麼，你會怎麼做……假設你通過明信片來對你的課程進行推銷，你怎樣對點擊率進行跟蹤？你怎樣對人們的反響做出跟蹤？
我有一個購物車體系，一個應用服務提供商(ASP)，而且也是我自己的客戶，但是我使用這些系統是因為我覺得他們是最好的，它們是1ShoppingCart.com。
有一位名字叫George
Tran的紳士，他是一個程式師，他開發了最早一批中的網路免費購物車之一，他開發的這個系統有聯盟程式，有電子購物券，有自動回復……事實上，當我閱讀我的自動回復標題的時候，我實際上進入了我在1ShoppingCart.com的帳戶管理系統，而且在這裏我可以看見所有的自動回復內容……這個系統還有廣播郵件，有自動追蹤，有彈出視窗，有你需要的所有設置，而且價格也很合理，我記得好像是一年不超過600美元。
我用的就是這個系統。這個系統的正式名稱是WebContactPro.com.
現在所有的系統都會走下坡路，所以，我警告所有在聽或者在閱讀這個材料的人，你也會走下坡路，但是99%的時間還是會上升的，是這樣的，有些人會遇到一些問題，他們會有一些小故障，但是所有的系統都會出現小故障或者是問題，所以我一直都在堅持使用這個系統。
我記得在過去我跟你的談話中你提到過Web
Contact Pro，而且這個它也是你的客戶，對麼？
是的，他是我的一個客戶，因為我可以將支付給他的錢再拿回來。
通常……我相信你會認同的……這些跟蹤鏈結都非常的長，我都無法想像將這麼長的連接放在一張明信片上——你是怎麼解決這個問題的？
非常簡單。假設你是做會議的，電話會議對吧？假設你是Mutuals.com的CEO……我認識Mutuals.com的CEO，他叫Rick Sapio，他也是我的一個客戶，我們的做法就是在發出去的明信片上寫著“看，Rick Sapio正在什麼什麼日期召開一個電話會議，要想註冊請訪問網站，網址是Mutuals.com/teleconference.”就是這樣的。
就這些。非常簡單。所以那就是你完成了整個的網頁工具包對麼？
是的。都是基於網頁的……我可以再任何時間在世界的任何地方導入或者導出任何資料庫，所以，如果我去布達佩斯，如果我有筆記本，我就隨時可以看見今天誰在我這裏下了訂單。首先一封郵件會發給我，之後還有有一封郵件寄到我的家中，所有的一些都是非常的玩麼，他們收到郵件，他們再把它寄出去，我一路都是笑著的直到拿到錢。
非常方便。都為你做好了。好的……對於那些在網路上剛剛開始資訊發佈的人或者是想要賣的更多的人，你會給他們什麼建議？你想對他們說些什麼？
第一件事情就是你需要講你瞭解並且對它有熱情的內容。必須是你瞭解的內容。我知道Louis你跟我有一段時間一直在談論transcription（抄寫）……Translation（翻譯）……翻譯工作，是的。而且翻譯工作和抄寫工作也是相關的。是的。
如果你覺得自己對翻譯感興趣，但是你跟別人講的時候別人不感興趣，那我認為如果你做抄寫的話可能也會做的很好，同一種語言的，對吧？
所以，你可以找到資訊發佈商說“看，我將是你的謄寫者”每個人都希望得到謄寫稿，因為現在就得到謄寫稿會幫助你對內容有更多的瞭解。
所以，如果你對翻譯感興趣並且發現你的資源枯竭了，為什麼不嘗試做些相關的工作呢？或許抄寫也是你感興趣的工作而且抄寫還有一個很大的市場。
所以，我關注的第一件事情就是你感興趣的事情，因為這才是你早上在睡夢中不想起床時催促你起床的動力。
第二件事情就是找到這個領域的專家，我說的專家是很多個專家，因為你從一個人那裏拷貝那你是在剽竊，但是如果你從很多個人那裏拷貝，你就是在做研究。
你找到了一些專家之後，你可以只雇他們一個小時。支付他們費用，說“我希望支付你250美元一個小時，我想在這個一個小時內瞭解你腦袋中的想法，好麼？”他們會同意的。
我就是這樣花費250到500美元一個小時會見了世界上很多有名的人，無論男人還是女人……他們都給了我答案，猜猜結果如何？他們中的很多人都是JV的合作者，因為我支付他們費用，他們也知道我是認真的，而不是僅僅給他們一個電話說“我能免費的聽聽你的想法麼？”將你自己放在他們的位置上——他們肯定希望得到報酬。
所以，找一個指導老師，雇他一個小時並支付相應的費用。這是第二步。
第三步就是：對你的目標市場進行瞭解。當你對某件事情感興趣的時候，你雇了指導老師對你進行指導，那接下來你就需要尋找一個適合你的目標市場。
從向他們提問開始。記得我問過的問題麼？“在明信片行銷市場中是否有明確的指導教材？你會購買麼？”很多人都回答：是的。之後我問“為什麼？”
他們告訴我答案之後，我將這些答案都寫下來。所以，針對你的目標市場進行提問……你可以問你的家人，你的朋友或者陌生的人……問問他們為什麼他們認為與你合作非常重要，如果他們感興趣的話。之後，你就可以得到自己的優勢列表。之後，問他們另一個重要的問題：他們為什麼不選擇跟你合作？這是你的劣勢列表。你需要知道這些劣勢來克服並讓人們從你這裏購買產品。如果你做完了這幾步……最後一步就是跟一個人聯繫。
在你創作產品之前，先創作出廣告。如果廣告足夠吸引人，你把廣告展示給那些對你坦白的人看，他們會說“啊，這個效果不好”或者說“這個效果不錯。”。如果你得到很多肯定的回答，你就有足夠的資訊將錢投在產品的產出製作上。
現在很多人都是萬全按照相反的方向來做，他們自己創作資訊產品，而且他們對自己創作的產品非常自信，而且他們自認為自己清楚自己的產品的優勢和劣勢在哪里……他們寫下來，他們將他們展示給別人，但是效果並不好，他們找到指導老師，那個時候他們已經損失了幾千美元，所以他們無法支付指導老師的指導費用300美元，他們甚至對自己的主題不感興趣，他們之所以選擇這個主題只是因為想要賺錢。
這些都是認為會為自己盈利的錯誤理由。所以我認為，無論你的資訊產品是什麼產品，如果你開始的時候從主題選擇開始，之後尋找指導老師，然後尋找目標市場，然後開始創作廣告之後才是創作產品。如果你按照這個順序來做，你才能成功。明白麼?
是的。好了，非常好。最後一個問題——關於這次採訪，你有什麼總結性的話要講？我想說的最後一件事情就是，不要將精力放在推銷過程和開發推銷過程上，反過來，將精力放在顧客購買過程上。Freeman Gosden，飛機常客程式之父……在1989年的演講上曾經說過一句我終生難忘的話，這句話一直縈繞在我耳旁。
他是Foote,
Cone&Belding行銷中心的總裁，Foote,
Cone&Belding公司是世界上最大的廣告公司之一，該公司是Albert Lasker與19世紀創建的。這位元紳士說的話內容是：“聽著，如果我能告訴你們一件事情——記住，並不是你銷售什麼以及怎麼銷售是重要的，重要的是你的顧客想在你這裏購買什麼以及如何購買。”
正如我們的案例一樣，在我們的案例中Jim是我的一個客戶，他是一個地產仲介培訓導師，在接受我的指導之後，他將關注點放在顧客的購買程式上。所以，如果你關注購買程式而不是銷售程式，你不可能會失敗的。
如果你訪問我的網站，我給你提供3章免費內容的原因是因為我發現，人們去書店，如果他們要買書的話，他們首先會看書脊上映入眼簾的內容——無論是什麼內容……假設是“如何贏得朋友以及如何影響別人”這個標題就很吸引人，對麼？
所以，他們看見這個標題之後就會把書拿下暑假，閱讀目錄，然後從某些章節開始閱讀一部分內容，然後他們就會決定“我是購買這篇文章還是將這篇文章放回書架？”這就是一個購買過程。
Louis，這就是我為什麼提供免費的3章內容的原因，因為我知道在別人支付給我250美元之前，他們必須先嘗試，他們的購買過程就是先閱讀幾章內容。我給他們提供超過他們需要的更多內容。我能成功就是因為我瞭解人們的購買過程。
我可以說“購買這篇文章，要麼就跳湖去吧”我可以採取這種銷售方式，但是採用這種方式進行銷售恐怕很難賺到足夠的錢養家糊口，所以，我觀察人們購買的過程，並且我將這個過程移嫁到我的網站上。
這就是我關於行銷的最後一點建議，那就是關注顧客的購買過程，而不要過分關注你的銷售過程。
