顧客深信與你合作是最佳選擇，能帶來最大利益。
此時，你的地位不再是普通的業務員，而是受敬重的專業人士，甚至是值得信賴的顧問。
用文章行銷、新聞稿證明自己，而這正是頂尖業務員視為專業人士的原因之一。
沒有什麼比成為一個受大家認可的專業人士，更能提高你的銷售業績、增加你的競爭力。一旦你被視為某個領域裏的專業人士，潛在客戶便不會再將你當作一般的業務員，你的地位立即從業務員攀升成受人敬重的諮詢人員，或是值得信賴的企業顧問。所有的頂尖業務員，在潛在客戶及客戶眼中都是這樣的形象。
想像一個有購買需求的潛在客戶，他與好幾個業務員約好要碰面，瞭解自己有怎樣的選擇，順便進行比價。前幾人表現得非常平凡，一副普通業務員的形象，他們看起來很渴望成交這筆生意，甚至還說些蠢話，像“你覺得該怎麼做，我們才能促成這筆生意？”（千萬不要再問這種問題了）。他們向潛在客戶報告自家公司的歷史沿革，描述之前曾經服務過的其他客戶，表示自己能提供最佳的客戶服務，問一些與潛在客戶所屬企業不相關的問題，提出千篇一律的提案，然後用略帶強迫性的銷售手法，打算成交這筆案子。輪到你時，你西裝筆挺散發出自信的風采，依我的建議傳達出適當的肢體語言，不做無關緊要的閒聊，免得浪費對方時間，說話簡潔有力不拖泥帶水。
另外，與其他業務員相比，你的表現自然毫不扭捏，不顯得過分緊張，所以潛在客戶從你的表現，推斷你是位成功的業務員。你提出的問題切合潛在客戶的企業需求，因為符合他們以利益為導向的思考條件。你的表達方式清楚地讓潛在客戶明白，你此行的目的在於提供對公司發展有實質助益的方案，這一切加總的結果，塑造出你給潛在客戶的形象——值得信賴的企業顧問，而非單純的業務員。
在結束這次會面之前，你已成功地在潛在客戶心中留下好印象，也讓他相信你是個值得託付的對象。最後，你感謝潛在客戶花時間與你會談，接著交給他一份檔，並告訴他們，“這是我的一些資料，您也許會想看看，我也希望您可以信賴我的專業。期待再次與您碰面”。在潛在客戶讀過你給他的檔資料後，會發現好幾篇指出你是該領域專業人士的相關報導，或許也曾拜讀過你發表過的數篇文章。你剛剛的所作所為，正創造了成交這筆生意的機會。只要你能用新聞報導證明自己是某領域的專業人士，潛在客戶絕不會考慮與他人合作。
基本上，新聞報導上曾提過的專業人士，都是收費昂貴的諮詢人員，許多潛在客戶根本支付不起與他們合作需付的費用。以新聞裏常提及的行銷專業人士來說，請他們寫一篇網頁或業務信函的價格，就要高達上萬美元，這正是每一行佼佼者的收費價格。新聞報導中很常提及的法律專業人士，也所費不低。
若是能請專業人士提供改善企業運作的意見，其實人們會願意花大錢尋求他們的協助。這時，你走到潛在客戶的面前，你的資歷甚至比某些專業人士更好，你願意與他們免費合作，而他們要做的僅是購買你的產品。
你現在明白成為自己工作領域的專業人士，對你拿下更多訂單有什麼助益。你也發現不用再做推銷，潛在客戶自會主動向你購買，只要你學會我接下來說的這些訣竅，你就不用再運用任何成交法，因為生意會自動上門。
只要你能成為工作領域的專業人士，並用新聞報導證明自己，潛在客戶會忘掉他們原本考慮是否應與你合作的理由，將注意力放在你是個受大眾認可的專業人士之上。他們開始認真考量與你合作的潛在利益，他們只要購買你的產品，就不用支付龐大的諮詢費用，因為他們明白只要成為你的客戶，就能直接尋求你的協助與意見。
這正是頂尖業務員被視為專業人士的原因，因為這是加強業務生涯最有效的方法之一。
你一定覺得，要成為媒體裏會出現的名人一點也不簡單，更遑論成為一個在工作領域裏大放異彩的專家。你若這樣想就大錯特錯了。以下二個方法，能讓你輕鬆成為業界的明日之星，成功指日可待。
一、 文章行銷
你可以做一件不用花你一分錢的事情，就是寫一篇或幾篇與你工作相關的文章，然後公佈在網路上的文章目錄裏，我個人是偏好將文章貼在EzineArticles.com這個網站上。 張貼文章的成效驚人，許多人看了文章後去看我的網站，最後也會買我的產品。所以說這是文章行銷，而不是叫你寫寫文章而已。你寫的文章，不僅可以證明你的專業能力，還能增加你的暴光度，招徠許多新的潛在客戶。甚至，當人們在網路上搜尋與貴產業相關的文章時，還會發現網路上四處都可以看到你寫的文章。
相信我，你寫的文章隨處可見。EzineArticles.com 的目的，正是提供網站經營者或電子報出版商，可以尋找相關出版文章的來源。所以這些文章才被稱為自由轉載文，在刊登文章的同時，你也允許其他閱讀該文章的人，有權免費轉載你所寫的文章。不過免費轉載有個條件，就是想轉貼你文章的人，務必在文末注明你的聯絡資料，也可以在聯絡資料欄中附上你的照片。
不久前我收到封email，寄件人是不久前照我建議執行的讀者。針對目前服務的產業，他寫了幾篇相關文章，並將這些文章張貼在EzineArticles.com 。一個月後，他的文章已遍佈在其他五個網站上。從那時起，他每天都會收到潛在客戶的來信詢問，表明希望與他詳談的想法。
寫那幾篇文章僅花他幾個小時的時間，但3個月後卻是成果豐碩，手邊擁有願意向他購買產品的潛在客戶名單，卻是長長一串。這樣的成果，還有他人引蔫給他認識的潛在客戶，曾與他合作過的客戶，都很願意向其他人宣傳自己曾與名人合作過。透過發佈幾篇文章，他的知名度與信用與日俱增，他今後也許不用再找尋潛在客戶了。
對業務員來說，透過文章來進行自我行銷，有以下三個好處。
第一、提高知名度，吸引潛在客戶主動打電話跟你聯絡。
比較聰明一點的消費者在購物前，都會先上網搜尋相關訊息，如果你的文章在網路上隨處可見，你自然立于有利的暴光焦點，潛在客戶也會受你吸引而主動聯絡。能夠與準備好要向你購買產品的客戶會面，是個很愉快的經驗，最起碼不用一直跟拿不定主意的潛在客戶大眼瞪小眼。
第二、 對於你已經有合作關係的客戶，可以建立起相當程度的影響力。
以剛開始曾經提及的情況來說，在訪談結束前將關於你的資料文章交給客戶，能夠加深他們認為你是名專家的印象。這是其中一個做法，另一個方式則是在潛在客戶碰面前，先透過email（或是一般郵寄方式）將你寫的文章寄給他們看，而非一般的“感謝能有此機會與您會晤” 的感謝函，或是“確認雙方碰面”的確認信。 在碰面前寄自己的文章（或是文章的連結網址）給潛在客戶，並簡短說明「期待與你碰面，這些是我最近出版的一些文章，希望您能夠更瞭解我所從事的工作，這樣與您碰面時，更能針對您的需求進行討論。」
這不僅能建立你在潛在客戶心中的地位，更讓你處在極有正面積極的位置上，因為你考量的是客戶的需求，而非單純想成交一筆生意而已，你也能夠藉此機會鞏固自己在整個銷售過程中的主導地位，因為有能力滿足他人需求的人，才擁有主導權；而等候別人滿足自己需求的人，僅能任他人掌控。若想成交，你就要拿到主導權，也才有機會維持自己的主導地位。
第三、透過文章行銷散佈自己的名字，你會被歸類為網路名人，一個最近越來越流行的稱謂。
你知道越來越多的潛在客戶，會透過Google搜尋你的名字？ 在與你見面之前，聰明的潛在客戶會先上網搜尋與你相關的消息，若你在房地產或保險等提供私人服務的企業服務，潛在客戶更習慣事先搜尋相關訊息（最好別犯過什麼過錯，不然客戶也會搜尋相關消息）。他們會先找看看你是否有過負面消息，或曾被人提出告訴。不過基本上他們只是希望事先知道你是誰。
同樣利用文章行銷的客戶告訴我，他覺得自己要比其他競爭對手有競爭力多了，因為人們只要用Google搜尋一下，就能找到上百筆關於他的資料。原因很簡單，有超過好幾百個網站曾轉載他的文章，而且未來，轉載文章的網站只會增，不會減。
一旦你將文章行銷納入整體銷售策略中，建議潛在客戶上網搜尋與你有關的消息，對你只會有益而無害。只要你的文章出現在許多網站上，你只需傳給潛在客戶一兩篇文章，並告訴他們，「若你還想知道更多相關訊息，只要搜尋我的名字就可以了。」
現在就動筆吧，幾個月後便能立收成效。你就能在其他網站上找到標注你是專業人士的評語，也能立即將附有該評語的網站文章，再度轉寄給潛在客戶看。
其實除了EzineArticles.com， 網路上還有其他自由轉載文章的發表空間，你也可以再找找在你所屬國度中的其他網站，並將你寫的文章全數張貼在那些網站上。我會建議你定期發表，最好是一個星期一篇，這樣才能持續新增內容，並增加暴光量。你也可以每週將新發表的文章寄給電子報客戶看，這也是個不錯的方法。
二、 新聞稿
大家都誤會新聞稿的用意，因此沒有幾個業務員知道新聞稿其實是種銷售利器。更糟的是，業務員認為新聞稿與他們毫無關係，也不曾想過利用它來增進銷售，這是一個錯誤的觀念。能夠妥善運用新聞稿的人（照我接下來的說明去做），獲得的效益要遠比利用文章行銷好上10倍。
你用不著公關公司來為你發佈新聞稿，也不需要擁有記者朋友，甚至你不一定非得很有名。就像文章行銷一樣，你需要的工具網路上都找得到。我個人偏好的網站是PR Web.com，這也是我處理新聞稿的地方。不過，它是個收費網站，不像文章行銷網站多是免費的。不過，這類網站能發揮的功效，遠比單純地發佈文章來得大，所以採用付費制也是合乎情理。在寫文章時，付費80美元給PRWeb.com， 他們會為你在各主要媒體通路上發表相關新聞稿。你覺得這樣會帶來多少銷售額？我想，不多。聽聽我的建議，還有該如何使用新聞稿。
新聞稿之所以是個利器，最主要的原因是因為它們會自動出現在Yahoo！ 新聞或是Google新聞裏，Yahoo！與Google稱得上最主要的入口網站。
我不認識你，所以我不知道你會怎麼做，但我每天都會固定流覽Yahoo ！新聞，當我讀到某篇有趣或重要的文章時，也會把那篇文章email給朋友看，我的朋友只要登入信箱收信，便可以直接閱讀該篇文章。
你知道嗎？當你發表相關新聞稿時，這些資料會跟其他新聞，一起登上Yahoo新聞的網頁。你根本分不出來你的新聞稿與其他新聞報導有什麼差異。但你若能交給潛在客戶一篇從Yahoo新聞網站上列印下來的文章，上頭稱呼你為某產業的專業人士，你覺得潛在客戶會有怎樣的觀感？
現在，你明白為何利用新聞稿，可以讓競爭對手完全失去舞臺的原因了吧！你也可以透過這個機會，塑造你的專業形象，成為一個每個潛在客戶都想請你協助的企業顧問。
除了可以把與你有關的新聞列印下來，親自交給潛在客戶，還可以利用“轉寄給朋友”功能，將相關新聞直接email給潛在客戶。我強烈建議你在新聞稿發佈後，立刻在Yahoo新聞上找到該篇新聞，並寄給你所有的潛在客戶及現有客戶，你也可以寄給人際互聯網裏的意見領袖，不管他們是不是你早已有合作的對象，或是過去對你不理不睬，但你想爭取的有力人士。
你的新聞也會登上Google新聞的版面，所以你也可以選擇寄Google新聞給潛在客戶。在Yahoo與Google新聞上找到你的相關新聞，然後將這些文章轉成可以列印的PDF檔，以利收藏。
除了可以在網路新聞中找到相關報導，新聞稿也能大量增加你在網路上的暴光率，帶來兩大好處：
1、新聞稿及網路新聞在搜尋引擎上的評價較高，因為搜尋引擎多會給予非商業性網站（不銷售物品的網站）較高的評價。
2、當潛在客戶上網搜尋你的姓名時，也會發現你是新聞故事的主角人物。
Yahoo及Google新聞，會讓潛在客戶深信與你合作是最佳選擇，能帶來最大利益。甚至於，如果你的新聞稿內容有趣、重要，而且寫得很好，其他媒體也有可能採用。
當我準備購買時，一定會選擇與曾被報導過的人物合作，而非某個默默無名的人士，我相信許多潛在客戶也會做出同樣的決定。
新聞稿中該寫什麼內容呢？這是個很重要的問題，因為新聞稿主要是強調你有什麼賣點的文章，而不單單只是為了讓人讀過而已。新聞稿中應說明產業資訊，指出你是該產業的專業人士，但寫作口吻應風趣幽默具新聞價值，而非單純為了推銷產品。
在寫新聞稿時，務求文章內容擁有新聞價值，想一想什麼樣的內容會吸引讀者？但是要記住一個要點：內容要簡短而且直接說明重點，這正是為何主要媒體通路會喜歡新聞稿的原因。另外，新聞稿的長短要保持在500字左右，因為太長會讓讀者覺得內容過於冗長，而失去被其他媒體選用的機會。不過，新聞稿只要能登上Yahoo或Google新聞，就已經很不錯了。
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